En este punto no se pretende elaborar un plan de mercadeo completo, pero sí contar con las herramientas básicas que le permitirán desarrollarlo.
La finalidad del Plan de Mercadeo es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos globales de la empresa y detallar cómo se van a alcanzar esos objetivos.
Para ello, hay que realizar un análisis lo más detallado posible del mercado, donde la empresa habrá de conocer a los clientes y usuarios finales de los productos y servicios, a la competencia y decidir con que estrategia se va a abordar cada meta parcial.
La estrategia significa desarrollar actividades diferentes a las de la competencia o, en el peor de los casos, desarrollar actividades similares pero mejor y en diferente forma.
Michael Porter
HABLE DE SUS CLIENTES POTENCIALES A PARTIR DE:
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta para el desarrollo del plan de mercado de las empresas de base tecnológica, es que sus estrategias deben estar centradas en el enfoque del cliente “Trate a clientes diferentes en forma diferente”, es decir, la venta o transferencia de tecnología exige una relación personalizada de optimización del cliente.
El plan de cliente debe centrarse en los siguientes enfoques:
OPTIMIZACIÓN DEL CLIENTE
Tipo de cliente
Papel y apoyo al cliente
Éxito con el cliente
Duración del cliente
El tipo de cliente:
¿cuál es el perfil de un cliente típico para la empresa?, ¿Qué potencial se observa en esos clientes para ser desarrollados como consumidores futuros de los productos o servicios ofrecidos por nuestra compañía?, ¿Cómo se comparan nuestros clientes en términos de gustos, ingresos y otros factores, con los de la competencia?, ¿ Cuál es la magnitud de la reserva no aprovechada de clientes potenciales a quienes la empresa no ha llegado aún?.
Duración del cliente:
¿cuánto se espera que sea la duración de las relaciones con los clientes de la compañía?
Papel y apoyo al cliente:
¿cómo participará el cliente en el diseño y desarrollo del producto o servicio?, ¿Qué programas, tecnologías de la información se van a implementar para asegurar un alto nivel de satisfacción del cliente?.
Éxito con el cliente:
¿cómo se medirá el índice de satisfacción del cliente?
Las empresas de base tecnológica se centran en el cliente, más que en el producto.
“La única ventaja competitiva real es el conocimiento que usted tiene de su cliente y que sus competidores no tienen.”
La optimización del cliente:
Debe tener las siguientes características:
· Capacidad de interactuar con cada cliente de forma individual
· Personalización de las relaciones
· La cadena de valor del cliente debe contener los siguientes elementos: identificar, diferenciar, interactuar y personalizar.
· Las estrategias deben ir dirigidas a los clientes que generan mayor valor para la compañía (en las compañías tradicionales las estrategias están centradas en el mercadeo en masa)
Estrategia de marketing
En este apartado se debe especificar cuál va a ser la estrategia a seguir para captar el volumen de usuarios deseados y cuál va a ser su coste de adquisición.
En la estrategia de marketing se debe detallar:
Principales medios utilizados para la comunicación.
Interlocutores o proveedores de servicio con los que se pretende trabajar
Coste de adquisición y fidelización por usuario
Producto:
Ya abordado en el punto 2 (cítelo) y comente las estrategias que se emplearán para que el producto sea reconocido.
Precio
Las empresas de base tecnológica, en la mayoría de los casos consideran la fijación de precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el cliente. El precio que fija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el cliente. En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de precios distinta. Recuérdese la optimización del cliente
Existen, básicamente, cuatro maneras para establecer el punto de inicio para la fijación de precios:
Basándose en la demanda:
se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del servicio en función de gustos y preferencias del consumidor.
Con base a los costes:
se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.
Con base en los beneficios:
otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de beneficios ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades.
Con base en la competencia:
se establecen los precios basándose en los de la competencia.
Promoción
Hay que describir qué métodos se van a usar para contactar a los clientes, para realizar su seguimiento y para cerrar las ventas; si se van a utilizar vendedores y con qué características, etc., qué materiales de apoyo se van a usar, qué imagen global se va a presentar, etc.
Indicar qué sistemas de promoción y publicidad se va a usar y con qué presupuesto se cuenta como apoyo a la labor de los comerciales o de los distribuidores.
Distribución
El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, el cual tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribución. Cuanto más complejo es el proceso de distribución, menos control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cuál es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cual es el canal idóneo y con mejores resultados.
Hemos de considerar que los desarrollos tecnológicos, particularmente en tecnología de la información, por ejemplo Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes:
· Distribuidores.
· Agentes externos o comisionistas.
· Franquicia.
· Vendedores al por mayor.
· Puntos de venta propios.
· Agentes de venta propios.
· Correo directo.
· Centro de llamadas.
· Internet.
Sin embargo, existen en la actualidad canales específicamente orientados al ámbito de las tecnologías de la información para llegar al consumidor final, como son los siguientes:
· Distribuidores de valor añadido o integradores de sistemas.
· Alianzas con empresas que dispongan de servicios o productos complementarios que puedan incluir nuestro producto o servicio en su oferta.
Objetivos de facturación
(Detallados en el Plan Financiero) - Expliquelos.
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